Como profissionais de marketing, criamos colaterais que enfatizam nossa marca e quem somos, mas usamos esse material para vender nossos produtos e serviços? Freqüentemente, cometemos o erro de escrever nosso material para tratar apenas da marca e não dos benefícios que oferecemos aos nossos consumidores.
Em seguida, nos voltamos e damos esses materiais à nossa equipe de vendas na esperança de que isso os ajude a conseguir o próximo grande cliente.
Você vê algum problema com esta imagem? Durante anos, tratamos o marketing como algo separado das vendas, quando exatamente o oposto é verdadeiro.
O marketing que fazemos e os colaterais que criamos têm a responsabilidade de equipar nossa equipe de vendas na venda dos benefícios de nossos serviços e produtos.
Eles precisam enfatizar a necessidade que nosso cliente potencial tem do que temos a oferecer. É hora de parar de pensar que tudo diz respeito a “nós” e lembrar que nossos consumidores em potencial querem comprar.
Materiais de marketing que vendem
Nossos materiais de marketing devem persuadir nossos clientes em potencial e informá-los de que temos algo valioso a oferecer a eles. Em seguida, deve motivá-los a comprar esse produto ou serviço. Você pode fazer isso submetendo seus materiais ao seguinte teste de cinco pontos:
- Você está definindo a natureza do seu produto e / ou serviço e citando todos os recursos que seriam de interesse do consumidor em potencial?
- Você posicionou seu produto e / ou serviço para definir claramente por que você é diferente de seu concorrente? Você já mencionou os pontos problemáticos que seu produto e / ou serviço facilita? Por que eles precisam de você?
- Você escreveu seu material de marketing tendo em mente o seu público-alvo? Não escreva sua garantia sem fazer um estudo demográfico de seus clientes potenciais.
- Sua garantia é fácil de entender? Ele flui suave e rapidamente sem causar confusão? Tem um tom amigável e extrovertido? É organizado, persuasivo e envolvente?
- Sua equipe de vendas pode distribuir o material e saber que isso vai despertar o interesse de seu cliente potencial ou vai perdê-lo nos parágrafos egoístas sobre o status e a marca de sua empresa, em vez dos benefícios que você tem a oferecer a eles?
Mantenha essas perguntas em mente quando estiver escrevendo boletins informativos, textos publicitários, sites, colaterais e cartas de vendas.
Os materiais de marketing que funcionam bem quando se trata de vendas incluem:
- Folhetos como itens descartáveis
- Cartões postais fáceis de ler
- Vídeos que podem ser enviados por e-mail
- Campanhas de incentivo a leads que são automáticas e facilmente implementadas por sua equipe de vendas
Ao montar seus kits de vendas, torne seu pessoal de vendas estrelas, seguindo esta regra simples: As pessoas querem comprar – elas não querem ser vendidas!
